武汉写字楼市场——从蓝海到红海的转变

论存量时代的客户挖掘

武汉，2019年5月21日 —— 近日，全球领先的房地产服务商戴德梁行举办武汉写字楼沙龙。邀请各地产行业负责人就如何高效的挖掘客户，把握写字楼客户需求这一话题进行分享与探讨。戴德梁行中国区写字楼部主管及高级董事沈洁表示：“虽然目前面临的市场十分严峻，但武汉的城市活力毋庸置疑，从各方指标来看武汉在华中的地位以及企业活力度依旧保持前列。”

武汉写字楼市场现状

回顾武汉写字楼市场第一季度的表现情况，全市新增供应量环比基本持平，核心城区新增项目主要分布于武汉CBD板块。同时，全市整体吸纳量小幅下降，市场处于底供应量的去化周期。

▲武汉整体写字楼空置率和净吸纳量分析及预测，数据来源：戴德梁行写字楼部

▲武汉甲级写字楼空置率和净吸纳量分析及预测，数据来源：戴德梁行写字楼部

本季度整体写字楼平均租金甲级项目相对稳定，入市乙级写字楼宇由于位处非核心区域，租金水平普遍较甲级写字楼存在一定差距。

▲武汉市写字楼租金水平分析及预测，数据来源：戴德梁行写字楼部

本季度光谷、汉口沿江和中南中北商务区的成交量超过1.3万平方米。在多个大面积成交的带动下，汉口沿江商务区成交环比增幅较大，区域活跃度高。相比之下，其他核心商务区本季度去化表现相对低迷。

▲2018Q4 2019Q1重点甲级写字楼租赁去化分析，数据来源：戴德梁行写字楼部

随着武汉在国家发展战略中地位的提升，本季度国内非本地企业表现依然最为活跃，其中北京、上海和深圳三大一线城市仍为成交租户企业的主要来源地。相对，本地企业租赁需求环比有所减少，外资企业仍以扩租和搬迁需求为主。各行业成交占比趋于平均，房地产和金融业活跃度均有所增长。咨询服务业依然是成交占比最高的行业之一，但在经济下行压力影响下，其活跃度有所降低。

戴德梁行武汉写字楼部助理董事沈翔同时分享到，随着我国人口老龄化的加速以及人们对美好生活的追求，大健康产业孕育着超十万亿的市场，已然成为当今最具发展潜力的产业，未来10年将是大健康产业的黄金十年。

武汉，新一线城市写字楼市场新战场

根据最新一年的170个商业品牌数据、19家互联网公司的用户行为数据及数据机构的城市大数据而得出的新一线城市排名中，武汉以80.73的得分位居榜单第四。同时，依照戴德梁行写字楼部对于各新一线城市甲级写字楼租金的统计情况显示，2019年第一季度武汉甲级写字楼月租金水平以121.9元/平方米/月的较高水平名列前三甲。

▲各新一线城市2019Q1甲级写字楼租金（元/平方米/月），数据来源：戴德梁行写字楼部

从全国新一线城市整体市场情况来看，目前各城市均面临整体供应量偏大且未来供应量居多的双向压力。以武汉为例，截止2019年一季度，持有型甲级写字楼市场存量为144万平方米，预计到2022年，全市未来新增供应将达到148万平方米。沈洁说到：“从未来市场发展来看。无论是从写字楼产品、租金、租户组合、产品结构，武汉市场应该与上海市场进行比较，了解上海目前所发生的就会明白武汉未来的发展方向应该如何优化。”

武汉写字楼现状，满城CBD

? 起源——1996至2004

平均租金：40-50元/平方米/月

代表楼宇：武广福布斯、泰合广场

特点：开始有标准写字楼产品入市，扭转武汉商办市场只有商住楼的局面，但市场需求有限，新增需求较为缓慢。

? 双核——2005-2010

平均租金：90-110元/平方米/月

代表楼宇：新世界中心、新世界国贸

特点：随着有实力的开发商开始进入武汉办公楼市场，供应呈现稳步增长，同时品质也有一定提升。

? 多核——2011年以后

平均租金：120-150元/平方米/月

代表楼宇：企业中心系列、长城汇、越秀财富中心

特点：2011年开始，武汉办公楼市场开始进入快速成长阶段。写字楼经历了硬件-高度-智能化-服务蜕变过程。

沈洁谈到：“任何一个城市的写字楼市场都是从单核向双核再到多元化的发展，各个区域在对于自己的楼宇经济、招商以及产业方面的投入力度将会逐渐加大，这是正常的市场发展规律，武汉亦是如此。”

多维应对蓝海到红海的市场转变

面对已经变化的市场，对于客户的挖掘我们需要主动适应变化，提升竞争力。

1. 满足客户的关注点

写字楼产品建议根据项目所在地段，相对的行业导向，目标客户的喜好来进行调整，对于客户需求进行全方面关注。对于不同行业的性质规律，我们做了以下的梳理及判断：

同时，客户对于写字楼的关注主要可以按以下类别进行划分：

2. 写字楼产品发展趋势符合市场需求

戴德梁行中国区写字楼部主管及高级董事沈洁表示：“以千禧一代的客户需求为代表，伴随科技变革及竞争环境的白热化，智能、效率、健康、合作、多样性等关键词将成为办公未来趋势的标签”

写字楼整体发展趋势呈现出建筑与城市智能化、绿色、以人为本、生态/开放共享、空间联合、复合功能相结合的局面。整体市场从更“智能”到更“智慧”。

▲写字楼发展趋势，数据来源：戴德梁行写字楼部

面对如此激烈竞争的市场，也许额外的加码不会迅速而直接的带来写字楼租金的溢价，例如LEED认证，WELL认证等，但是对于潜在客户的特殊需求也许会有意向不到的匹配导向。

与此同时，增加人性化、智能化建设，在提升运营管理的同时，牢牢增加客户粘性。以上海光大安石中心为例，在写字楼内打造了以Well Being社区为理念的社群空间，其中包括生态社群、空间预定、企业服务、智慧物业及智能门禁等多方面的服务，打造以人为本的写字楼社区生态运营空间。

除此之外，写字楼生态体系的设计以及更加开放胸怀反哺城市的共享空间，创新的产品与配套设施，也将有助于打破写字楼内原有的租户界限，丰富办公空间格局。

3. 新时代高效的客户挖掘

受中美贸易战的影响，从去年开始写字楼整体市场就已经收到了一定的波动。沈洁表示：“也许我们没有办法左右市场及政策的变化，但是我们可以提前遇见未来竞争，把握市场，同时做出快速反应。”当市场需要并时机合适的时候，我们建议可以采取如下措施：

? 针对优质企业提前申请落税优惠

? 快速反应调整租金，降价提佣

? 商务条款灵活，提升装免期

? 签订长租约，抵抗市场风险

与此同时，活动现场来自中信泰富、武汉中央商务区、新世界及中赫品创的各位领导嘉宾也就“面对大量新增供应楼宇如何突围”，以及“如何提高客户粘性，有效提高租金坪效”等话题共同进行了深入的探讨。

戴德梁行武汉写字楼及企业服务部主管及高级助理董事罗杨兰表示：“去年到今年，从戴德梁行写字楼成交量和完成的几宗行业大单来看，武汉市场需求仍是在增长的，而我们在做的，是正确挖掘和引导客户的需求，并帮助业主迅速做出响应。无论蓝海还是红海，只有从客户的需求出发，解决客户的难题，项目就会有好的市场表现。服务没有捷径，而我们一直在努力”

戴德梁行中国区写字楼部主管及高级董事沈洁表示：“武汉的发展商无论从产品要求、写字楼招商、还是楼宇运营都有着独到的想法和先进的理念，很高兴看到武汉写字楼市场的活跃度如此之高，戴德梁行武汉写字楼团队丰富的市场经验，将助力武汉发展商并一起见证武汉写字楼成熟市场的到来。”