[ “我们每年都会对员工进行评级，A类员工10%，B类员工20%，C类员工60%，D类员工10%，其中D类就是待优化的员工。” ]
“我又把自己干到感冒了。”12月中旬的一个周末，从事地产营销工作的周乐（化名）在微信给记者留言。
这位80后地产人在一家头部房企工作，从12月开始，她就再也没有休息过。天天夜间不断地开会和加班，让这位地产人一直带病工作。
时至年末，各家地产公司业绩压力不断放大，市场下行与任务完成的矛盾，迫使地产商想尽一切办法冲击业绩。
第一财经记者注意到，包括碧桂园（02007.HK）、万科（000002.SZ）、融创中国（01918.HK，下称“融创”）、中国恒大（03333.HK，下称“恒大”）等龙头公司均在各地采取价格不一的降价措施。早些时候，阳光城(000671,股吧)（000671.SZ）、时代中国（01233.HK）等公司均开启全员营销。而在近期，更多公司内部更是提供了员工内购等促销方案，为年末的销售和回款进一步加码。
一场销售大战，在年底一触即发。
员工内购冲业绩
目前看来，地产公司在年末的业绩冲刺最重要的动作就是以价换量。
今年12月，融创在郑州就发起了新一轮价格战，其融创城项目销售均价普遍低于市场预期，一度引来郑州市场的巨量认购。
而最早发起价格战的恒大，早已进行过多轮集团降价措施。比如在11月初，苏宁集团和恒大集团宣布，双方将在11月1日至11日期间合作卖房，累计在全国820个楼盘中拿出1111套房源，恒大将在苏宁易购(002024,股吧)平台上开设旗舰店，每天100套特价房，最高优惠超百万；而在线下，恒大将借助全国1万家苏宁易购门店及苏宁小店，进行渠道拓展。
“有些城市以价换量效果可以快速出现，有些城市即便降价，市场的观望情绪也很严重。”一位TOP20营销总告诉记者。
为了保证年末的签约回款，很多公司也开始给员工进行福利优惠，以快速倾销今年的库存。
“我们内部就实行了员工优惠购房，整体价格普遍比市场价低6个点左右，公司要求我们年前付清首付，明年6月之前我们有一次更名的机会，如果到时我们还没有卖出这个房子，可以直接退房，公司返还首付。”一家上市公司内部人士告诉记者。
该人士指出，6%的优惠其实就是公司把渠道、优惠等费用全部让渡给了员工，同时明年市场一旦反转员工可以把这个房子在市场销售，因而对员工而言基本属于无风险投资。
“我就在武汉买了一套，明年通过销售直接在市场上卖，实在卖不掉至少也是保本的，大概首付不到30万可以赚6万左右。”上述内部人士说。
而在今年10月，融创天津就确定了资源“换仓”计划。融创天津员工购买住宅产品的话，在今年年底前付款可享受8折，分期付款的话享受8.5折，一次性购房可以享受半年后更名一次。
事实上，内部购房优惠一直是地产公司面临下行周期的传统操作。一方面可以让利给员工，同时可以加速年底的回款，对于冲刺业绩的地产公司而言，与其把利润让渡给中介，更愿意直接销售给员工。
除了内部购房之外，很多没有拿到预售证的项目，地产公司也正在通过包销的手段提前进行销售确认和回款。
“现在头部房企为了年末冲业绩，把没有拿到预售证的项目提前给中介或者资金方，让其进行包销，不过要求提前回款，这样就可以算作今年的销售业绩。”一位营销总透露。
周乐则一直忙于年底的项目策划活动，因为要完成年度指标，她所在的公司周末已经取消了休息。“事情太多忙不过来，年底前还有很多活动要做，还要盘点各个项目的销售。”
目前看来，虽然外部一片歌舞升平，不过地产公司内部的压力依旧巨大无比。多家公司均向记者表示，11月的内部完成指标没有到50%，实际上内部的年度指标完成难度极大。
“即便是我们这样提前完成的区域，集团还会新增指标，去弥补其他未完成区域的漏洞。”一位华东地产公司高层告诉记者。
乐观还是悲观
今年而言，对于习惯了快周转、高杠杆模式的地产商而言无疑是艰难的一年，对于从业者而言，同样是没有安全感的一年。
朱荣斌认为，对于以高增长为亮点的企业而言，明年的市场环境考验还将是巨大的。
如今看来，大鱼吃小鱼时代已经来临，即便是TOP50房企，稍有不慎也会掉队，错失发展机会。
“未来两年我依旧看好市场，市场规模还是巨量，给我们这样低杠杆企业更多的机会。”滨江集团(002244,股吧)（002244.SZ）董事长戚金兴认为。
他的逻辑不无道理，纵观今年发展快速的房企，无一不是此前财务杠杆较低的公司，而较好的融资能力给这些公司逆市收并购和拿地的能力。
也有部分公司高管判断，明年市场将出现部分好转。“很多地方出现了机构性政策松动，实际上还是楼市企稳回升的信号。”一位地产总裁判断。
近期全国多地购房政策实际有所松动，深圳、成都、佛山等地均对购房政策进行调整，深圳已经取消去年出台的商务公寓“只租不售”政策，成都则解除高新南区居民限购约束，佛山等城则通过人才政策拓宽购房窗口。
不过，无论是悲观还是乐观的预期，销售难、融资难等问题依旧是大部分地产公司难以逾越的高山。当中国房地产已经告别过去资金推动时代之后，未来对企业的内生驱动将逐渐代替过去的外生驱动。
“从行业来看，房地产已经从过去的外延式的增长，转向内涵式的增长。未来的增长更多靠的是我们经营效率的提高，更多靠的是成本的投入，而不是靠过去更多的加杠杆方式。”旭辉控股集团（00884.HK）董事长林中说。
（原文有部分删减）
本文来源：第一财经日报
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